Для того, чтобы понимать, нужно ли сейчас снижать цену на товары/услуги, или же наоборот, повышать, необходимо как можно лучше изучить психологию ваших покупателей. Надо понимать, что в данное время требуется им, и как велика та цена, которую клиенты готовы платить за это. Кроме этого, необходимо знать, какое влияние окажут те или другие ваши поступки на существующий спрос. Эта статья не сможет дать ответы на все эти непростые вопросы, но, тем не менее, основные моменты в ней будут описаны и дадут мыслящим читателям почву для размышления.
1. Качество или цена.
В голове у каждого потребителя есть шкала, на которой соотносятся эти два показателя. Есть клиенты, которые готовы переплачивать за качество, для других же более важна низкая стоимость. Как пример, можно привести, например, покупку чашки кофе – кто-то довольствуется кофе из автомата, для других же будет более предпочтительным вариант зайти в кафе, чтобы выпить кофе там.
2. Плата за бренд.
Высокая цена говорит о лучшем качестве. Дорогие известные бренды – вот пример осуществления такой политики. Например, кроссовки Adidas стоят гораздо дороже, чем просто кроссовки, не столь известной марки. Улучшая внешний вид товара, его упаковки, улучшая интерьер и атмосферу в магазине вы, тем самым, поднимаете престиж вашего товара и оправдываете завышенные цены.
3. Якорная оценка.
Эта политика заключается в следующем. В магазине ваш товар должен располагаться рядом с уже известными, хорошо «раскрученными» брендами, но по цене значительно уступать им. Взгляд покупателей всегда останавливается на известных марках и тут они видят рядом аналогичный товар, пусть его фирма-производитель и не так известна, по более доступной цене и покупают аналог.
4. Больше количество – ниже цена.
Потребительский спрос очень восприимчив к такой политике, когда, покупая больше, они платят меньше. Речь идет об акциях «2 по цене 3» и «3 штуки за 3 рубля», которые при верном применении всегда срабатывают. Товара продается больше, хотя и по заниженной цене. Если покупатель, приходя в магазин, видит на прилавке блокнот за 15 рублей, а рядом набор из двух таких же блокнотов за 20, более чем вероятно, что он возьмет набор, хотя нужен был ему всего один блокнот. Всем свойственно экономить.
5. Разделяй и властвуй.
Большая цена на ценнике всегда пугает и отталкивает покупателя. Попробуйте разбить ее на части и посмотрите на эффект. Для покупателя всегда психологически легче заплатить несколько раз по 100 рублей, чем один раз 300. Разбив одну большую цену на несколько маленьких, вы дадите покупателям дополнительную возможность почувствовать сниженную цену, и к тому же фактически оценить ваше предложение, так как теперь они должны будут платить несколько раз.
6. Дополнительные аксессуары в подарок
Эта политика заключается в приложении к основному товару «бесплатных» подарков. Цена на главный товар может быть завышена, но за счет дополнительных аксессуаров это кажется вполне оправданным.
7. Абонемент или разовые платежи.
Этот вариант ценовой политики лучше всего демонстрирует членство в фитнес-клубе. Если клиент платит один раз за годовой абонемент, то сначала он будет очень часто заниматься в клубе, ему будет нравиться эта свобода (ведь оплачены посещения на год вперед), но постепенно этот интерес будет ослабевать. Тем не менее, фитнес-клуб может быть уверен, что клиент не уйдет к конкуренту во время действия проданного абонемента. С другой стороны люди каждый раз оплачивающие посещения будут ходить в клуб не потому, что они уже заплатили и «надо» ходить, а потому что им это действительно интересно.
8. Скидки нравятся всем.
Огромное количество людей покупает товары во время распродаж. Одни потому, что в другое время этот товар для них недоступен, другие потому, что хотят экономить. Но в любом случае рекламный плакат в витрине магазина, на котором крупным шрифтом указан размер скидки, всегда будет привлекать внимание потенциальных покупателей.